Series de Marketing Webinars – Parte III: Cómo construir un Webinar bot de Conversión

El webinar marketing no se detiene cuando la transmisión online termina. Claro, entregaste el contenido deseado pero la mayoría de los clientes potenciales necesitan más para convertir. Algunos necesitan un poco más de guía, otros sólo esperan una invitación para comprar. En cualquier caso, un webinar bot de conversión cuidadosamente diseñado puede encargarse de ello.


¿Qué es un Webinar bot de Conversión?


Un bot de conversión de webinar es un software de conversación automatizado que le ayuda a recopilar información sobre los webinar, a cualificar a los clientes potenciales y a enviarlos por el camino de la educación o de la conversión.

Proporciona una gran manera de compartir la grabación del webinar, materiales adicionales del webinar, u ofertas especiales. Además, el chatbot representa una forma fácil de ponerse en contacto con su equipo transfiriendo pistas calientes a un chat en vivo o permitiéndoles programar una reunión.

El chatbot puede funcionar como una ‘landing page’ independiente, un popup o un widget, así como adaptarse a las interfaces de aplicaciones de mensajería como Facebook Messenger y WhatsApp.


¿Por Qué Usar el Webinar Bot de Conversión?


El bot de conversión es una poderosa herramienta capaz de aumentar la tasa de conversión en varios niveles diferentes.

☝️ Mantén Viva la Conversación


Los chatbots de conversión pueden ayudarte a mantener la conversación viva después de que la cámara se apague. Muestra a los asistentes al webinar que, aunque el evento principal haya terminado, todavía estás abierto a escuchar, hablar, interactuar y compartir.

A diferencia de un correo electrónico estático o una ‘landing page’, un bot requiere la participación de los usuarios y así, les da una sensación de control sobre su experiencia.

☝️ Cualificar ‘Leads’


Un correo electrónico o una página estática pueden ofrecer una llamada a la acción para comprar tu producto. Mientras que esto funciona para convertir a los clientes potenciales que estaban listos para comprar, la estrategia hace que se pierdan los prospectos que necesitaban un poco más de cariño para hacer lo mismo.

Una de las características más importantes del bot de conversión es su capacidad para cualificar ‘leads’ en tiempo real. Gracias a su naturaleza interactiva, el chatbot puede determinar fácilmente qué clientes potenciales están listos para comprar o hablar con tu equipo de ventas y cuáles aún necesitan un poco de tiempo para pensarlo.

☝️ Compartir Contenido Relevante & Convertir


Basándose en el proceso de cualificación, el bot de conversión puede entonces dirigir a los clientes potenciales por un camino de conversión que resulte en la compra o, al menos, en una reunión de ventas individualizada o por el camino del ‘nurturing’ que proporciona al cliente potencial más información.

De esta manera, cada uno de los grupos puede acceder al tipo de información que se siente listo para recibir. Por lo tanto, los que están listos para comprar no sienten que están perdiendo el tiempo, mientras que los que no lo están pueden acceder a otros materiales como casos de uso, e-books y estadísticas sin sentirse presionados para comprar.


Cómo Construir un Webinar Bot de Conversión a Usando la Plantilla de Landbot


Hasta ahora, hemos mostrado cómo construir un bot de registro de webinar para generar clientes potenciales de forma más eficaz y bot de participación de webinar para mantener a los participantes involucrados e interactuando antes y durante el webinar. Ahora es el momento de que el bot de conversión del webinar le ayude a reconocer clientes potenciales cualificados y a aumentar las conversiones.

NOTA: Si quieres seguir el tutorial y aún no tienes tu cuenta Landbot, ¡asegúrate de inscribirte gratis!!

1. Acceder a la Plantilla del Bot desde el ‘dashboard’


Una vez que aterrices en el ‘dashboard’ principal de Landbot, haz clic en el botón rosa «Build a Chatbot» en la esquina superior derecha de la interfaz.

Cuando aparezca una ventana de selección de canal, selecciona el canal web para tu bot.

A continuación, serás redirigido a la biblioteca de plantillas de Landbot.

En la lista de plantillas, localiza la llamada «Webinar Conversion».

Ahora, si quieres tener una idea de la experiencia de usuario final que ofrece el bot, haz clic en el icono del ojo para ver e interactuar con el bot en un modo de vista previa. De lo contrario, haz clic en «Use This» para comenzar.

2. Webinar Bot de Conversión – Plantillas de bots


Después de seleccionar la plantilla, serás rápidamente redirigido al constructor. Antes de empezar a hacer cambios, tómate un tiempo para obtener una visión general y familiarizarte con el flujo de la plantilla.

webinar_bot_de_conversion_plantilla_landbot

La plantilla está ordenada en ‘bricks’ (grupos de bloques) para facilitar su gestión. Cada ‘brick’ representa una acción específica en el proceso de conversión:

  • Webinar NPS – Recoge los comentarios de los asistentes
  • Lead Qualificationa (Cualificación de los leads) – Cualifica a los leads
  • Convert lead (Convertir el ‘lead’) – Programa una reunión de ventas
  • Lead Nurturing (Cultivar o Estimular tus ‘leads’) – Ofrece más material
  • Contact Team (Equipo de contacto) – Oportunidad de ponerse en contacto con el talento, el marketing o el departamento de ventas

3. Ajustar el Mensaje de Bienvenida


El lugar para comenzar tu viaje de personalización de plantillas es con el mensaje de bienvenida. Después de todo, es lo primero que ve tu prospecto al interactuar con el bot.

webinar_bot_de_conversion_plantilla_mensaje_bienvenida

NOTE: La idea es que el bot ya sepa el nombre y el correo electrónico del usuario. Dado que el bot debe ser enviado por correo electrónico al prospecto, puede acceder a esta información a través de campos ocultos en la URL. Mira el proceso de cómo configurar los campos ocultos en el primer artículo de la serie “Crea Chatbots de Registro de Webinar con 1 Clic y Explota la Adquisición de ‘Leads’” enlazado arriba.

El mensaje por defecto da la bienvenida al usuario y, de entrada, introduce un incentivo en forma de «Kit de Marketing de Webinar».

El bot de conversión utiliza los prospectos de atención no sólo para proporcionar ‘feedback’, sino también para ayudar a identificar su etapa en el viaje del cliente. Por lo tanto, ofrecer algo a cambio de esa atención sólo parece justo.

¿Qué podrías ofrecer además de la grabación del webinar? Puedes compartir un e-book relacionado con el tema del webinar, una serie de entradas de blog tutoriales o un ‘Whitebook» que responda a las preguntas que no tuviste tiempo de abordar en la breve sesión de preguntas y respuestas. Depende de ti y del objetivo que intentes alcanzar.

Este es el momento de que tu marketing de contenidos brille.

Modifica el tono de tu bot, los imágenes y el incentivo. Aunque, deja la pregunta inicial en su lugar. Sólo porque alguien no haya asistido a tu webinar, no significa que no sea un ‘lead’ válido. Preguntar sobre la asistencia en el mensaje de bienvenida hará que todos los inscritos se sientan igualmente bienvenidos.

4. Webinar NPS


Pasa el cursor sobre el ‘brick’ «Webinar NPS» y haz clic para entrar y familiarizarte con el flujo dentro de él:

webinar_bot_de_conversion-NPS-brick

El flujo comienza con una condición: IF (SI) @bienvenida es igual a “Yes of course” («Sí, por supuesto») en el que la variable @bienvenida representa la respuesta del líder en el mensaje de bienvenida.

Establecer un Sistema de Puntuación


El propósito de esto es dividir el flujo no sólo para personalizar la experiencia, sino también para iniciar el proceso de cualificación de clientes potenciales, ya que el bot comienza la puntuación basada en esa respuesta utilizando el bloque «Set a variable» («Configurar una variable»).

configurar-lead-sistema-puntuacion

NOTA: Si estás de acuerdo con la representación numérica de la puntuación del ‘lead’, puedes seguir adelante. De lo contrario, siéntete libre de ajustar las puntuaciones para reflejar el sistema de puntuación con el que te sientas más cómodo.

A los participantes en el webinar se les pide que califiquen la experiencia del webinar en una escala del 1 al 10.

preguntas-lead-puntuacion

A su respuesta se le asignan puntos de puntuación principal usando el bloque «Set a variable», pero esta vez usando su modo “Perform a calculation?” («Realizar un cálculo?»):

calcular-lead-puntuacion-variable-block

Por otro lado, a los inscritos que no asistieron al webinar se les presenta una pregunta sobre el motivo:

asistencia-webinar-no

Naturalmente, no se aplica ninguna puntuación aquí.

A continuación, ambos caminos se unen en un bloque de preguntas que pide la opinión libre del usuario sobre las mejoras que se podrían hacer en la experiencia general del webinar.

preguntas-puntuacion-en-profundidad

En este caso, tanto los asistentes como los no asistentes pueden ofrecer información útil.

Antes de que el bloque NPS quede completado, sube los datos recogidos a una hoja de Airtable usando un webhook.

Subir Datos a Airtable


Para configurar un webhook necesitas conectar Landbot con tu cuenta de Airtable, así que este será un primer bloque donde se necesita tu intervención SÍ o SÍ.

Si aún no lo has hecho, ve a Airtable y crea una nueva base o una nueva hoja dentro de una base existente:

crear-tabla-airtable-landbot

Por ahora, crear campos:

  • Nombre (Formato: Texto)
  • Email (Formato: Texto)
  • Asistencia al Webinar (Formato: Texto)
  • NPS (Formato: Numérico)
  • Mejoras en el Webinar (Formato: Texto)

Ahora estás listo para instalar el webhook.

Vuelve al ‘builder’ y haz clic en el bloque «Webhook» para abrir el campo de edición avanzada a la izquierda.

En primer lugar, configura la URL en el campo URL & Method. Debería estructurarse de la siguiente manera:

https://api.airtable.com/v0/<app_id>/<nameofthesheet>

Para obtener esta URL, ve a tu base de Airtable, selecciona «Help» y luego selecciona «API Documentation» (Documentación de la API):

airtable-api-documentacion-webhook

Se cargará una nueva pestaña. Aquí:

  • Haz clic en «AUTHENTICATION» en el menú de navegación
  • Copia la dirección URL en «EXAMPLE USING BEARER TOKEN (RECOMMENDED)»

airtable-authentication-API-documentacion

NOTA: Si estás usando otra hoja dentro de una base en lugar de una nueva base, asegúrate de actualizar el URL de la hoja que quieres actualizar. La documentación de la API genera automáticamente la URL con el nombre de la primera hoja de la base:

https://api.airtable.com/v0/apptqArKQOX5YtWVX/REGISTRATION


Así que, si quieres conectarte aparte de la primera hoja de la base, asegúrate de actualizar su nombre en el URL:

https://api.airtable.com/v0/apptqArKQOX5YtWVX/CONVERSION

Copia-pega la URL en el campo URL & Method y pasa al siguiente paso.

webhook-url-method-configurar

A continuación, dirige tu atención a la siguiente sección: “Customize headers?” («¿Personalizar los encabezados?»)

Este es el lugar para copiar y pegar tu clave API de Airtable.

Para ello, vuelve a la página de documentación de la API de Airtable. Marca la casilla «Show the API Key» en el y aparecerá tu clave de la API:

api-key-webinar_bot_de_conversion

Copia-pega la clave del webhook de Landbot en «Authorization»:

airtable-webhook-authorization-landbot

Ahora la parte «difícil» está hecha. Todo lo que necesitas para probar la conexión.

Pasando por la sección «Authentication», «Request Body» incluye los datos que se enviarán a Airtable asociando cada variable con un título de columna apropiado en la hoja de cálculo.

El campo “Set Test Variable Values” («Establecer valores de variables de prueba») que aparece a continuación incluye valores de prueba para ayudarte a comprobar la conexión.
webinar_bot_de_conversion

Haz clic en el botón púrpura de TEST.

Si todo ha ido bien, verás el «Status» de la prueba en 200 y la «Test Response» que muestra que cada variable se ha emparejado con un título de columna con éxito. Además, si hubo un problema, «Test Response» es el campo que dirá lo que fue para que puedas ajustarlo.

También verás los datos de la prueba y se registrarán en la hoja de Airtable:

webinar_bot_de_conversion_tabla_airtable

Esto es todo de tu parte por ahora.

Aunque, antes de irte, guarda esta identificación de la respuesta de la prueba en algún lugar… ¡la necesitarás más tarde para hacer otra prueba!

airtable webhook test responseCuando te desplaces por el editor de webhook hasta el final verás que el bot está guardando este ID en @id_conversation. Es una identificación automática creada por Airtable que el bot usará como referencia más tarde para actualizar más datos en la misma fila.

webhook-respuesta-landbot

Eso es todo en relación al ‘brick’ NPS.

Haz clic en SAVE y vuelve al flujo principal.

5. Cualificación de ‘Leads’


Entra en el ‘brick’ de cualificación de ‘leads’ y obtén una visión general del flujo.

webinar-conversion-bot-lead-qualificacion

El flujo en este ‘brick’ presenta dos preguntas principales de puntuación y una pregunta más específica cuyas respuestas se suben a la hoja de Airtable junto con la puntuación, y antes de dejar salir al usuario, utiliza la lógica condicional para dividir a los participantes en función de su puntuación.

Por lo tanto, cuando se trata de personalizar este ‘brick’, se trata más bien de cambiar las preguntas y respuestas para que se ajusten al escenario y objetivo de negocio.

Personalizar Preguntas de Puntuación


Elige preguntas de puntuación que te ayuden a determinar la posición de los participantes en el viaje del cliente:

preguntas-puntuacion-leads

Y combínalos con preguntas cualitativas más específicas que pueden no ayudarte a conseguir la ventaja, pero te ayudan a entender la situación del prospecto y los puntos débiles:

preguntas-cualitativas

Además, cuando cambies las preguntas, recuerda actualizar las @variables bajo las que guardar las respuestas si es necesario.

Por proporcionar las respuestas, el usuario es recompensado con un kit de webinar descargable.

descargar-webinar-marketing-kit

Normalmente, la elección de un botón sólo empuja la conversación hacia adelante, sin embargo, si utilizas el editor de bloqueo de botones avanzado puedes vincular ese botón a un enlace externo para facilitar la «descarga» dentro de la conversación:

configurar-bloque-preguntas

Haz clic en el icono de configuración del botón en cuestión para visualizar las nuevas opciones de edición:

  • Estilo de los botones (texto, icono, emoji, imagen)
  • Enlace externo

Añadir Datos Nuevos a Airtable


Después de la descarga, el bot procede a subir los datos recogidos a la plataforma.

Para personalizar el webhook de Airtable sigue el mismo procedimiento para actualizar la URL y la Clave API de autorización que antes.

A continuación, desplázate hacia abajo hasta la sección “Customize Body” («Personalizar el cuerpo»).

webinar_bot_de_conversion_airtable_data_export

Esta sección está preestablecida. Sin embargo, si has cambiado las preguntas y las variables asociadas a estas preguntas, tendrás que interferir aquí.

En la plantilla, puedes ver que estamos actualizando los datos recién recogidos:

  • Implementation Timing – @webinar_implementation_timing
  • Challenge – @webinar_challenge
  • Lead Readiness – @webinar_lead_readiness
  • Lead Score – @lead_score
  • Webinar Content Downloaded – true

El texto en negrita representa los títulos de las columnas que añadimos a nuestra plataforma. Cada una de ellas está asociada a una variable específica.

En caso de que estés haciendo cambios, sigue este formato. De modo que, asegúrate que los nombres de las columnas en el cuerpo de la solicitud encajan perfectamente con los títulos de las columnas reales:

{
"records": [
{
"id": "@id_conversion",
"fields": {
{"Question 1": "@variable_1_name",
"Question 2": "@variable_2_name",
"Question 3": "@variable_3_name",
"Lead Score": "@lead_score",
"Webinar Content Downloaded": true
}
}
],
"typecast":true

Una vez que hayas ajustado la información que se enviará a Airtable para que se ajuste a tu caso de uso, baja al campo «Set a Test Variable Value» y pega el ID que guardaste de la primera prueba de webhook:

webhook-webinar_bot_de_conversion

Una vez hecho, pulsa TEST. Si todo está bien, se responderá con un estado recesivo de 200 y no se creará ninguna nueva fila en la hoja, ya que la información se actualizará en la fila de prueba existente.

Haz clic en SAVE y sigue adelante.

Dividir ‘Leads’ en Función de la Puntuación


A continuación, hay un bloque de lógica condicional. Aquí es donde decides qué participantes continúan con el ‘brick’ de conversión y cuáles con el ‘brick’ de ‘nurturing’.

Si mantienes el mismo sistema de puntuación, no hay nada que cambiar allí. Aunque si hiciste cambios, debes ajustar la condición para reflejar su idea de una ‘lead’ cualificado y no cualificado.

condicional-logica-webinar-conversion

NOTA: Fíjate que cuando una ‘lead’ se considera cualificado, hay un bloque extra de «Goal» que te ayudará a rastrear cuántos usuarios han pasado por este camino. Podrás ver esto en la sección «Analyze», dentro del ‘builder’ de Landbot.

¡Ahora es el momento de pasar al siguiente ‘brick’!

6. Convertir ‘Leads’


Entra en el ‘brick’ de «Convert Lead».

webinar_bot_de_conversion_convert_lead_flow

La plantilla tiene un bloque de botones principales que atrae a ‘leads’ cualificados para programar una reunión. Si éste es el objetivo principal de tu proceso de conversión, simplemente ajusta el mensaje y edita el botón «Schedule Call». De ese modo podrás vincularlo a un calendario (por ejemplo, Calendario) que permita al usuario reservar un espacio.

URL-bloque-botones

SUGERENCIA: Si el objetivo final para ti es una transacción real, puedes improvisar y utilizar la integración de Stripe que permite al usuario completar una compra sin salir de la conversación. La integración de Stripe está lista para SCA y es válida para el protocolo 3-D Secure, por lo que es completamente segura.

Después de que tu ‘lead’ complete la acción de conversión de claves, el webhook de Airtable que la sigue asegura que la acción se registra en la base de datos. Para optimizar el webhook, sigue los mismos pasos que antes.

Cambia los detalles en el cuerpo de la solicitud sólo si la acción de conversión es diferente de la «Schedule Meeting».

airtable-webhook-landbot

De cualquier manera, recuerda:

  • añadir esta columna («Schedule Meeting» o de otra manera/nombre) a la hoja de cálculo
  • actualizar el ID de la prueba en el campo «Set Test Variable Values”» para que la prueba funcione

El último pero no menos importante bloque de la secuencia es el bloque de despedida 👋🏼

Haz clic en él para acceder al editor y decidir cómo quieres despedirte de tu nuevo cliente.

webinar_bot_de_conversion_bloque_despedida

En el bloque “Goodbye Message”, puedes:

  • Personalizar el mensaje de despedida
  • Incluir los iconos de compartir en los medios sociales
  • Activar el botón de «Start again» (tal vez bot aplicable en esta situación)
  • Redirigir automáticamente a los clientes a una URL

El límite es tu imaginación.

7. ‘Lead Nurturing’ (Estimula a tus ‘leads’)


A continuación, dirige tu atención al ‘brick’ de «Nurture Lead».

Como puedes ver, el flujo en el interior es bastante simple.

¿El motivo?

El ‘nurturing’ puede variar mucho de un negocio a otro.

webinar-conversion-chatbot-lead-flujo

La plantilla sugiere al ‘lead’ para revisar el Kit WM y luego procede a preguntar sobre lo que la pista quiere hacer a continuación:

  • That’s all for now (Eso es todo por ahora)
  • Talk to someone (Hablar con alguien)

Si el usuario elige la primera opción, se le dirige a un mensaje de despedida que puede personalizar según sus necesidades:

webinar_bot_de_conversion_bloque_final

La otra opción lleva la perspectiva fuera de esta sección del flujo al ‘brick’ «Contact Us».

Puedes quedarte con el ‘brick’ de ‘nurturing’ ya que sólo se ajusta a los textos o aprovechar la oportunidad y aplicar tu propia secuencia de ‘nurturing’. Por ejemplo, puedes:

  • Compartir más material educativo
  • Ofrecer una demostración/muestra gratis
  • Exportar el correo electrónico a tu lista de correo usando la integración de Mailchimp
  • Ofrecer a los usuarios la posibilidad de optar por actualizaciones a través del bot de WhatsApp o Facebook Messenger y, por tanto, ofrecerles una línea de comunicación directa e instantánea
  • Exportar datos de los clientes potenciales a Salesforce utilizando la integración directa de Salesforce
  • Etc.

Una vez que estés contento con tu sistema de ‘nurturing’, pasa al último ‘brick’ (si quieres mantenerlo así).

8. Equipo de Contacto


El ‘brick’ de «Equipo de Contacto» (Contact Team) es el mismo que se utiliza en los bots de registro y participación de los webinars.

contacto-equipo-flujo

En esencia, te ayuda a reducir la razón para ponerse en contacto. De modo que, al hacerlo, se redirige el ‘lead’ a la persona adecuada.

Pasa por el flujo y ajústalo para que se ajuste a tus procedimientos de contenido. Puedes aprovechar el traspaso de bot a humano, ofrecerte a programar una llamada, introducir un ‘opt-in’ de WhatsApp para que el usuario sea contactado más tarde a través de la aplicación de mensajería, o simplemente ofrecer una dirección de correo electrónico de un departamento o persona específica dentro del departamento.

9. Revisión & Vista Previa


Antes de ejecutar el bot de conversión de webinar, asegúrate de revisar, previsualizar y probar cada rama del flujo. Asegúrate de que no haya callejones sin salida, sentencias incómodas, y que todas las integraciones funcionen como se pretende.

Eso es todo.
Ahora es tu turno 😉